Nachgefragt bei: Prof. Dr. Ingo Kett und Prof. Dr. Stefan Becker

Becker: „Viele Elemente einer gewinnenden Präsentation sind pures Handwerk“

In allen Branchen kommt es darauf an, mit überzeugender Präsentation und Kommunikation von Inhalten Entscheider für sich zu gewinnen. Was eine gute Präsentation ausmacht, warum Zielgruppenkenntnis so wichtig ist und was wir von den Münsteraner-Tatort-Kommissaren Thiel und Boerne lernen können, erläutern Prof. Dr. Ingo Kett und Prof. Dr. Stefan Becker im Interview mit der ESV-Redaktion.

Herr Prof. Kett, Herr Prof. Becker, Sie beide haben als Unternehmensberater und Hochschullehrer sehr viele Präsentationen gehalten und natürlich auch gesehen. Mit Blick auf Ihre langjährige Erfahrung: Wie oft scheitern gute Ideen an einer nicht so optimalen Präsentation?

Ingo Kett: Sehr oft. Und die Situation ist kurz vor dem Showdown häufig so: Die Vorbereitungen haben viel Geld verschlungen. Das Team hat Wochen am Inhalt gefeilt. Doch zum Schluss passen weder Struktur noch Story.

„Death by PowerPoint“

Stefan Becker: In einer solchen Situation wird der Funke nicht überspringen. Der Entscheider greift nach zehn Minuten zum Smartphone. Botschaften dringen nicht durch. Das ist der kommunikative Super-GAU. Egal, wie hoch der Einsatz war. Wir sprechen dann vom „Death By PowerPoint“. Von 30 Millionen Präsentationen, die schätzungsweise jeden Tag gehalten werden, verfehlen mindestens die Hälfte ihre Wirkung.

Woran scheitern Präsentierende am häufigsten?

Stefan Becker: Das brillanteste Konzept, das innovativste Produkt hilft nicht, wenn man es nicht vermitteln kann, denn gesagt ist nicht gehört, gehört ist nicht verstanden, verstanden ist nicht einverstanden. Dabei sind viele Elemente einer gewinnenden Präsentation keine Frage des Talents, sondern pures Handwerk. Wer andere überzeugen will, muss Themen klar und ohne Umwege an seine Zielgruppe kommunizieren. Nur wer die Aufgabe auf den Punkt bringt, die Lösung sauber strukturiert, das soziale Verhalten seiner Zielgruppe analysiert und die Argumente in einer Story verkauft, wird Menschen überzeugen können. Der Maßstab für die Präsentation ist ihre Wirkung. Im Mittelpunkt der Präsentation stehen damit Logik und Struktur. Die Optik dient nur dazu, dass Argumente die Wahrnehmungsfilter leichter passieren können.

„Der Maßstab für die Präsentation ist ihre Wirkung.”

Ganz Deutschland blickt im Moment auf die potenziellen Nachfolger von Angela Merkel als CDU-Vorsitzende. Welchen Rat sollten die drei Bewerber – Annegret Kramp-Karrenbauer, Friedrich Merz und Jens Spahn – beachten, um mit ihren Präsentationen auf dem Parteitag im Dezember zu gewinnen?

Ingo Kett: Unser Konzept MySocialStyle zur Zielgruppenanalyse hilft bei der Beantwortung dieser Frage. Annegret Kramp-Karrenbauer tritt als liebenswürdiger Typ auf, der sich verlässlich, offen und beziehungsorientiert gibt. Friedrich Merz stellt sich antreibend-analytisch dar, eine rationale Typenmischung, die logisch, praktisch und handlungsorientiert ist. Jens Spahn zeigt sich eher expressiv, ein emotionaler Typ, der energisch, impulsiv und visionär daherkommt.

Nun besteht die Zielgruppe der CDU-Delegierten sicherlich aus allen sozialen Typen. Nur wer kommunikativ alle sozialen Stile anspricht wird den Vorsitz erringen können. Alle Kandidaten werden daher an ihrer Komfortzone arbeiten müssen, damit beispielsweise Friedrich Merz oder Jens Spahn auch die liebenswürdigen Netzwerker ansprechen können. Annegret Kramp-Karrenbauer wird an ihrer rationalen Seite arbeiten müssen, um diejenigen abzuholen, die sich eine stärker handlungsorientierte Kandidatin wünschen.

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Das Münster-Konzept Autoren: Prof. Dr. Ingo Kett, Prof. Dr. Stefan Becker Wer andere überzeugen will, muss Themen klar und ohne Umwege an seine Zielgruppen kommunizieren. Nur wer eine Aufgabe auf den Punkt bringt, Lösungen sauber strukturiert, das soziale Verhalten seiner Adressaten analysiert und Argumente in eine Story einbindet, wird erfolgreich sein. Und auch nach einer Präsentation kann das Kräfteverhältnis der Entscheidungsträger über geschicktes Netzwerken beeinflusst werden. Wie Sie Top-Entscheider mit klaren Botschaften für sich gewinnen, zeigt das aus realen Kommunikations-Szenarien abgeleitete Konzept der beiden erfahrenen Unternehmensberater Ingo Kett und Stefan Becker – mit einer kurzweiligen Mischung aus Problemlösungs-Methodik, Präsentations-Techniken und Kurzgeschichten rund um die kommunikativen Höhen und Tiefen des jungen Beraters Leo Lamberti. Das Münster-Konzept richtet sich an alle, die intern und extern erfolgreich präsentieren, Kunden überzeugen und effektiv Geschäftsprobleme lösen wollen. Eine aufschlussreiche Anleitung für Führungskräfte, Projektschaffende, Unternehmensberater, Unternehmensgründer, Studierende und alle weiteren „Überzeugungstäter“.

 

Die Autoren

Prof. Dr. Ingo Kett hat mehr als 25 Jahre Führungskräfte Europäischer Konzerne bei der Digitalen Transformation, bei Fusionen und Technologie-Integrationen erfolgreich beraten. Er war Europe Managing Partner bei IBM und Executive Partner bei Accenture. Prof. Dr. Stefan Becker ist Professor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in Münster. Er ist Geschäftsführer der MiBeKo Wirtschaftsberatung und verfügt über langjährige Erfahrung in der Beratung mittelständischer Unternehmenen.

(ESV/uw, mp)

Programmbereich: Management und Wirtschaft