Sie haben folgende Möglichkeiten:
  1. zum Login.
  2. zur Navigation.
  3. zum Inhalt der Seite.

Ulrich Miller, Autor des Buches Praxisleitfaden Strategische Preisverhandlungen (Foto: privat)
Nachgefragt bei Ulrich Miller

Ulrich Miller: „Eine positive Grundeinstellung ist sehr wichtig”

ESV-Redaktion ConsultingBay
28.03.2022
Ulrich Miller, Autor des Buches Praxisleitfaden Strategische Preisverhandlungen, spricht im ESV-Interview über seine eigenen Erfahrungen bei Preisverhandlungen, wie sich diese in Krisen verändern und worauf Geschäftsführungen besonders achten sollten.
Herr Miller, Sie haben fast 30 Jahre Erfahrung im Vertrieb mittelständischer Zulieferfirmen und waren verantwortlich für zahlreiche Preisverhandlungen. Wie haben Sie die letzten zwei Jahre – Corona-Pandemie, Lieferengpässe, Inflation, Ukraine-Krieg – aus Sicht eines Vertriebsprofis wahrgenommen? Was hat sich in Bezug auf Preisverhandlungen verändert im Vergleich zu den Vorjahren? Was wird sich möglicherweise noch verändern?

Ulrich Miller: In den letzten zwei Jahren haben sich einige gravierende Änderungen in Bezug auf Preisanpassungen ergeben. Vor der Corona-Pandemie sind die Preise aufgrund einer stabilen Ausgangssituation auf der Kostenseite gut planbar gewesen. Bei den meisten mittelständischen Zulieferfirmen sind dies im Wesentlichen die Material-, die Personal- und die Energiekosten.

Die Corona-Pandemie hat in vielen Bereichen eine (Rohstoff-)Verknappung ausgelöst. Die Nachfrage ist stark angestiegen. Internationale Versorgungsausfälle haben dies zusätzlich verstärkt. Lieferengpässe, diverse Preisanpassungen und eine einsetzende Inflation waren die Folge. Viele Experten haben vor dem Ukraine-Krieg gemeint, dass sich dieser Zustand bis Mitte 2022 wieder normalisieren würde. Leider verändert dieser furchtbare Krieg alles. Die beginnende Inflation wird jetzt noch zusätzlich durch die stark angestiegenen Energiekosten verstärkt. Es ist nicht mehr davon auszugehen, dass das eine vorübergehende Erscheinung ist, sondern dass dies länger anhalten wird. Dadurch wird der Druck auf die zukünftigen Tariflohnverhandlungen steigen. Die Gewerkschaften werden mindestens die Inflationsrate einpreisen. Die Gefahr einer Lohn-Preis-Spirale wird steigen. Zusätzlich wird ein Umdenken auf mehr regionale Versorgung (Risikominimierung in der Beschaffung) stattfinden.

Welchen Rat können Sie den Verantwortlichen in Unternehmen geben? Was gilt es derzeit besonders zu beachten?

Ulrich Miller: Aufgrund der aktuellen Ereignisse muss man sich wohl zum einen auf eine länger anhaltend höhere Inflationsrate einstellen. Zum anderen kann man aktuell nicht davon ausgehen, dass sich die Materialversorgung kurzfristig wieder normalisieren wird. Erschwerend kommt hinzu, dass man nicht weiß, wie sich die jetzt schon hohen Energiepreise weiter entwickeln werden. Man muss sich darauf einstellen, dass in der aktuellen Situation nichts mehr planbar ist. Meine Empfehlung ist die, dass man sich auf der Lieferantenseite möglichst nach (regionalen) Alternativen umschaut, so gegebenenfalls die Versorgungssicherheit erhöhen kann und die Risiken minimiert. Auf der Preisseite sollte man regelmäßige Überprüfungen als Prozess in die Unternehmensstrategie installieren. Mein Buch „Praxisleitfaden strategische Preisverhandlungen“ ist gerade in der richtigen Zeit erschienen und gibt wertvolle Tipps zu den oben genannten Themen.

Welche Überlegungen spielen bei der Entwicklung von Preisstrategien eine Rolle?

Ulrich Miller: Zunächst sollte man sich einen Überblick über alle vorhandenen Preisarten verschaffen. Sind diese bekannt, ist es wichtig, dass eine Ist-Analyse durchgeführt wird. Die Einteilung der Kundenartikelumsatzstatistik nach ABC-Analyse führt zu der richtigen Festlegung der Prioritäten. Dabei ist es wichtig, dass ein Gesamtüberblick verschafft wird, bevor man sich anschließend Gedanken über die Einflussfaktoren macht. Sind diese bekannt, sollten pro Kunde Ziele festlegt und mögliche Strategien diskutiert werden. Die Frage, wie ich zum gewünschten Ergebnis kommen kann, sollte beantwortet werden können.

Auf welche Hürden seitens des Verhandlungspartners sollte man vorbereitet sein?

Ulrich Miller: Bei den Verhandlungen muss man sich darauf einstellen, dass der Verhandlungspartner die Aufgabe hat, möglichst keine oder nur eine geringere Preiserhöhung zuzulassen. Dabei ist es wichtig, dass die eigene Position klar und nachvollziehbar vorgetragen wird. Ein entsprechendes Dokument kann die eigene Argumentation belegen und das Verständnis und die Akzeptanz des Kunden erhöhen. Der Kunde wird in der Diskussion Gegenargumente vortragen. Durch eine gute Vorbereitung sollten alle Fragen des Kunden zufriedenstellend beantwortet und selbstbewusst vorgetragen werden können. Unsicherheiten werden vom Kunden ausgenutzt.

Welche Rolle spielt der psychologische Faktor?

Ulrich Miller: Neben einer guten Vorbereitung und Zielsetzung sind die innere Einstellung, die Psychologie und die Persönlichkeit des Gesprächspartners wichtige beeinflussende Faktoren. Die richtige innere Einstellung bedeutet Freude, Begeisterung, Motivation und Selbstbewusstsein: „Brenne ich für die Sache, bin ich bereit, Verantwortung zu übernehmen?“ Eventuelle Bedenken wegen einer negativen Reaktion des Kunden werden durch eine gute Vorbereitung beseitigt. Eine positive Grundeinstellung zur bevorstehenden Aufgabe ist sehr wichtig. Dazu gehört auch, dass man vorher weiß, wer an der Verhandlung teilnimmt und mit welchen Persönlichkeiten man es zu tun hat. Durch die Charaktereinstufung des Kunden können die Eigenschaften, die persönlichen Stärken und Schwächen des Gegenüber erahnt und ein entsprechender Umgang bei Konfliktsituationen überlegt und eingeplant werden. Mit der Wissenskombination von Sach- und Beziehungsebene können emotionale Fehler vermieden und die Nachricht empfängergerecht gestaltet werden.

Wie schnell sollte man bei stockenden Verhandlungen auf Plan B umschwenken? Zählt ein Plan überhaupt zur Grundvoraussetzung?

Ulrich Miller: Bei einem Preisgespräch muss man sich darauf einstellen, dass der Kunde zunächst alles ablehnen wird und kein Verständnis für die Forderung hat. Dabei sollte man den Kunden ausreden lassen und entsprechendes Verständnis zeigen. Bei der anschließenden Preisdiskussion ist es wichtig, dass man trotz der Gegenargumente des Kunden seine eigenen Argumente so vorträgt, dass dem Kunden klar wird, dass eine Preisanpassung unumgänglich ist. Dies kann man durchaus mit Wiederholungen der Argumente bekräftigen. Führt die Aufforderung von Kompromissvorschlägen auch nach mehreren Anläufen nicht zu dem gewünschten Ergebnis, ist es oft hilfreich, die Spannungen durch eine Pause abzubauen und die Sachlage neu zu prüfen. Wenn die Fronten verhärtet sind, sind gegenseitiger Respekt und Anerkennung wichtig. Findet man anschließend immer noch kein Ergebnis, kann es hilfreich sein, einen Plan B zu haben. Ein Plan B hilft immer dann, wenn das Gespräch anders verläuft als gedacht oder um eine alternative Vorgehensweise bei Überraschungen zu haben. Dadurch kann das Risiko minimiert werden. Ein zu schneller Strategiewechsel auf Plan B sollte wenn möglich vermieden werden.

Lesen Sie den zweiten Teil des Interviews mit Ulrich Miller hier auf ConsultingBay.de.

Praxisleitfaden strategische Preisverhandlungen

Autor: Ulrich Miller

Umkämpfte Märkte, steigende Kundenanforderungen und hoher Kostendruck stellen die strategische Ausrichtung aller Unternehmensbereiche auf den Prüfstand. Eine intelligente und nachhaltige Preisstrategie sowie effiziente Preisverhandlungen mit Lieferanten und Dienstleistern sind dabei unabdingbar.

Einen prägnanten Leitfaden für überzeugende Verhandlungsgespräche hat der Vertriebsprofi Ulrich Miller entwickelt:

  • Begründung und Wirkmechanismen von Preisanpassungen
  • Analyse und Planungsinstrumente für typische Preisarten in jedem Unternehmen
  • Psychologische Aspekte wie Kundenbedürfnisse oder persönliche Vorstellungen
  • Führungs- und Vergütungssysteme, die verantwortliche Mitarbeiter beflügeln

Anhand von acht konkreten Praxisbeispielen entsteht über den gesamten Preisprozess ein umfassender Überblick zu allen kritischen Einflussgrößen. Ein einmaliges Buch, das Sie bei der Vorbereitung erfolgreicher Preisverhandlungen mit vielen Tipps, Erfahrungswissen und Argumentationshilfen unterstützt.

Programmbereich: Management und Wirtschaft